Assicurazione a qualsiasi costo. Come vendere l'assicurazione. Perché ho bisogno di assicurazione

Buon pomeriggio, cari colleghi!
Vendita di assicurazione durante il prestito - una domanda incredibilmente reale per molti manager e capi di uffici bancari. Domande su questo argomento (come vendere l'assicurazione ai clienti quando si prepara un prestito al consumatore) sono particolarmente spesso spesso recentemente.

Questo non è sorprendente, perché Molte banche sono ora focalizzate sull'aumento del reddito della Commissione, e le vendite di assicurazioni consentono alla Banca di aumentarle in modo significativo in breve tempo, oltre a ridurre i possibili rischi dei prestiti al consumo.

La gestione degli uffici bancari vede il valore della vendita dell'assicurazione per se stessi, mette progetti rigorosi per la percentuale di assicurazione nell'emissione dei prestiti al dettaglio.
Ma come rendere il cliente anche vedere il valore dell'assicurazione e alla fine ha accettato di progettare?

In questo articolo darò alcuni suggerimenti che possono aiutarti.

Prima di dare alcune opzioni interessanti, voglio prestare attenzione a come non è necessario prevenire l'assicurazione.

3 modi per fallire le vendite di assicurazione

Opzione 1 "Deceduto al fallimento" - Il gestore bancario chiede semplicemente "e l'assicurazione non vuole organizzare?"

La frase "se non vuoi" già rovinato milioni di potenziali offerte e continua a farlo. Sbarazzarsi se si utilizza ancora quando comunichi con il cliente))

Opzione 2 "offerta di fracking" - La Bank Manager chiede molto incerta: "Abbiamo un'assicurazione, quindi è ... puoi prendere un prestito per organizzare un'assicurazione .. In linea di principio ... ma costerà .... Mm ... uh ... così tanto percentuale. O meglio da posizionare senza assicurazione? "

Opzione 3 "Pest for Bank" - Il Manager Whisper dice al cliente: "Ti rendo un prestito senza assicurazione, in modo da non sovrapolvere la banca, altrimenti siamo costretti ad offrire questa assicurazione .. Se quell'improvviso, dimmi cosa ho offerto, ma tu davvero Non c'è bisogno, buono? "

Naturalmente, questi sono tutti estremi, ma in un livello o un altro si trova in realtà :))

Ora darò alcune raccomandazioni che ti aiuteranno ad aumentare le vendite di assicurazione insieme a prestiti dei consumatori. In alcuni dei miei dipendenti, la percentuale di assicurazione per l'assicurazione per l'assicurazione è costantemente pari al 100% (cioè ogni prestito è emesso solo con assicurazione).

1) Utilizzare una combinazione congestizia di parole
Non utilizzare la parola "assicurazione" quando si comunica con il cliente. È già negativamente percepito e associato a costi superflui.
Prova a dire "Protezione finanziaria", "Programma di sicurezza finanziaria" e altre opzioni più rinfrescanti.

2) Vendi sull'autopilota
A volte funziona un modo. Non c'è bisogno di chiedere al cliente che ho bisogno di assicurazione o meno. Agire in modo più aggressivo e informare il cliente che " questo servizio È redatto per scopi di sicurezza durante l'emissione di un prestito. " Naturalmente, potrebbero esserci obiezioni e saranno sempre clienti che non sono d'accordo con tali approcci, ma puoi sempre fare un passo indietro e spiegare al cliente perché è così importante e necessario.

3) Fare riferimento alla massa, "Allora fai tutto".
Per molti clienti, una ricezione così semplice e banale sarà decisiva.
"Ora tutti i clienti quando si effettuano un prestito elaborano immediatamente un programma di protezione finanziaria".
"Come mostra le statistiche, ogni prestito è emesso nel nostro ufficio con un programma di protezione finanziario, perché ..."

4) Guidare il prezzo dell'assicurazione e utilizzare la domanda "Questo importo è essenziale per te?"
Indipendentemente da come nella tua banca, l'assicurazione (allo stesso tempo o mensile) viene lanciata da esso. 5.000 rubli all'anno, è inferiore a 500 rubli al mese, o circa 20 rubli al giorno.
Contro lo sfondo di questa importo insignificante, i benefici dell'assicurazione sembrano veri giganti nel paese di Liliputs.
E per ottenere conferma dal cliente, fai questa domanda "20 rubli al giorno, questo importo è essenziale per te?". Ciò che il cliente dice spesso "non ci sono fumi. Insignificante. "

Nel seguente articolo, ti dirò come spiegare al cliente, perché ha bisogno di assicurazione, come trasmettere tutti i vantaggi e i valori di questo programma davanti a lui.

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• Chiudendo la transazione. Come chiudere il 100% (completo) ...

Lavorare con obiezioni e resistenza dei potenziali clienti - Key Professional Abilità per agente assicurativo.

La scelta delle tattiche di obiezione dipende dai seguenti fattori:

• esperienza specialistica delle vendite assicurative
• tipo di prodotto assicurativo
• il numero di riunioni con un potenziale cliente
• competenze professionali e caratteristiche personali del responsabile assicurativo
• caratteristiche del potenziale cliente (la sua esperienza passata di acquisizione di prodotti assicurativi, la presenza di reclami assicurativi e il parere del cliente sull'esecuzione della compagnia assicurativa dei suoi obblighi, ecc.)

È importante capire che in un gran numero di casi, l'agente assicurativo-novizio non crede nella necessità di assicurazione. E, naturalmente, durante i negoziati, questa indecisione e incertezza viene trasmessa a un potenziale cliente.

L'atteggiamento scettico della maggior parte delle persone all'assicurazione determina in larga misura i tipi specifici di obiezioni affrontati dal venditore di prodotti assicurativi.

È possibile classificare obiezioni come segue:

• obiezioni relative all'agente assicurativo
• obiezioni correlate ai clienti

Per cominciare, condurremo una classificazione dei principali tipi di obiezioni relativi alle peculiarità del rappresentante assicurativo e mostrare la loro connessione con i motivi per l'emergere e lo sviluppo delle obiezioni:

Obiezioni di origine	Esempi	Raccomandazioni
Aspetto del rappresentante della compagnia assicurativa	Estrema attenzione attira attenzione: pendio / troppo premuroso aspetto, codice informale / vestito, inappropriato con caratteristiche climatiche o stagionali, nessuna individualità / preferenze evidenti, espressa in gioielli, attributi religiosi, accessori economici / dichiarazioni di stato VIP in azienda, ecc.	Internamente, la formazione nella società dovrebbe iniziare con la discussione dell'apparenza e degli standard di comportamento. In alcuni casi, l'invito dello stilista è giustificato e il supporto dello shopping per la selezione, gli accessori e le scarpe. Un pregiudizio speciale non è il costo degli articoli del guardaroba, ma per la conformità con il segmento dei prezzi dei prodotti assicurativi. Raccomandazione generale: l'aspetto del rappresentante della compagnia assicurativa non dovrebbe attirare l'attenzione del potenziale cliente e distrarlo dalle parole dell'agente a favore di guardare le peculiarità dell'aspetto.
Insicurezza nella compagnia di assicurazioni	L'agente non crede nell'idea di assicurazione, non è ancora avvenuta nella sua pratica. casi di assicurazione E non ci sono esempi di pagamenti ai clienti, conversazioni regolari con parenti / amici che attendono dal lavoro nel business assicurativo, guadagni irregolari all'inizio di una carriera, ecc.	L'allenatore interno e il capo immediato del gestore assicurativo sono obbligati a tenere riunioni con dipendenti subordinati, durante il quale condividere notizie sul successo dell'azienda, parlare delle maggiori transazioni concluse in azienda, trasferire informazioni sui casi assicurati (senza Specifica del nome del cliente) e sulla risposta delle società di risposta alle assicurazioni per accelerare i pagamenti dell'assicurazione. Per ridurre l'incertezza nell'idea di assicurazione, è necessario includere il blocco " Alfabetizzazione finanziaria", Dove pagare il tempo alla storia delle caratteristiche delle banche, delle compagnie assicurative, dell'altro organizzazioni finanziarie E mostrare fonti aperte di informazioni sullo stato della nostra azienda tra simili (ad esempio, la valutazione delle compagnie assicurative sul sito www.rbc.ru). Per i rappresentanti più esperti del business assicurativo nella formazione includono informazioni sugli organismi di vigilanza e controllo, la gravità e la complessità dei meccanismi indicano regolamento statale Attività di compagnie assicurative.
Burnout emotivo	Un gran numero di fallimenti e reazioni emotive negative da parte dei potenziali clienti portano all'esaurimento psicologico del Gestore e praticare non il ciclo ultimo nel prendere una decisione sulla partenza dalla società.	Il supporto regolare del mentore discutere e cercare l'uscita di situazioni pratiche complesse, aderenza rigorosa alla modalità di ricreazione e lavoro, il requisito deve utilizzare congedo, modificare il tipo di attività (ad esempio, un'alternanza di lavoro con documenti e riunioni personali, presentazioni per un gruppo di potenziali clienti e conversazioni telefoniche). Organizzazione di semplici ed positivi in \u200b\u200btermini di emozioni dei concorsi - ad esempio, che conosce i più battute / proverbi associati alla vendita di assicurazioni, il più divertente / ridicolo evento assicurato, ecc.
Opinione pubblica	La professione del responsabile assicurativo e in Russia e in altri paesi è ancora considerata immortale e vengono trattate più spesso dalla disperazione rispetto alla chiamata o alla scelta cosciente.	Mantenimento dell'ufficio e in fonti aperte dell'immagine di un datore di lavoro di successo, dimostrando le dinamiche dei risultati e degli standard di vita e del consumo

Le obiezioni che dipendono dal potenziale cliente sono divise nei seguenti blocchi:

Vale la pena notare che la frequenza e il tipo di obiezioni, la cui fonte è il cliente dipende dall'obbligo di acquisire l'assicurazione.

Per i prodotti di assicurazione obbligatoria, il gestore assicurativo sta lavorando più spesso con obiezioni per il prezzo e i pagamenti.

Nel caso della vendita specie volontarie Prodotti assicurativi Gli obiezioni accenti sono spostati sulla necessità di acquistare affatto.

C'è anche una dipendenza dalla fase di vendita e la possibilità di ottenere un'obiezione o vedere un altro tipo di resistenza al cliente all'acquisto di assicurazione.

Ad esempio, nel punto di stabilimento del contatto, il client dimostra la resistenza e la dura assistenza dall'inizio della conversazione (reazione protettiva, tenta di interrompere la comunicazione in qualsiasi modo). Nel processo di conversazione e identificazione dei bisogni, l'agente assicurativo deve più lavorare con blocchi diffidenti ed emotivi. True (reali) obiezioni che vediamo più spesso nel processo della storia (presentazione) del prodotto e della società, nonché nella fase di firmare il contratto e trasferire il premio assicurativo.

Per la più piccola resistenza di un potenziale acquirente del prodotto assicurativo, è importante trasmettere ai rappresentanti della compagnia assicurativa una semplice metodologia per risolvere obiezioni. Spesso, gli allenatori nazionali delle aziende approfondiscono nello studio delle vendite di spin, tecniche manipolative e altre sequenze complesse di azioni, studio e mastering che non sono giustificate per la maggior parte degli agenti assicurativi. Particolare attenzione dovrebbe essere pagata ai gestori assicurativi degli strumenti, la cui esperienza e fiducia nel prodotto, che offrono ai clienti dipendono in gran parte da credenze interne.

Forse il modo più operativo dell'impatto sulle obiezioni e le scuse degli acquirenti può essere considerata la seguente tecnica:

• 1. Prodotto Una questione di un potenziale cliente e in realtà obiezione.
• 2. Produrre un'obiezione e una scusa.
• 3. Con una scusa, entrambe le trattative di trasferimento in un altro momento o per iniziare nuovamente identificare le esigenze.
• 4. Per elaborare obiezioni, applicare una delle tecniche descritte.
• 5. Confermare un accordo e posizionare la vendita.

Tecnica che supera le obiezioni

1. Mitigazione (calma)

(... mi rendo conto, capisco, mi sono imbattuto in ...)

2. Trattamento (Puoi applicare alcuni approcci):

ma - trasformazione di obiezioni (boomerang)

(... Ecco perché è necessario ...)

b - specifiche

(... cosa ne pensi esattamente? ... Perché dici così? .... Intendevi ora?)

in - tu io sono

(.. e se ti ho mostrato, ... Inserisci il contratto?)

g - Spiegazione

(... dipende solo da te ...)

d - angolo acuto

(... questa è l'unica cosa che ti impedisce di fare decidere?)

3. Conferma della comprensione (garanzia di approvazione)

(... questo è abbastanza, .... ti è piaciuto ..., sei d'accordo? ... Iscriviti?)

Reazione all'obiezione:

"Capisco se troviamo una soluzione a questo problema che ti soddisferà, puoi guardarlo?"

Reazione alle obiezioni:

"Capisco, ora voglio solo parlare dei nostri programmi. Vediamo insieme? "

Reazione alle obiezioni:

"Capisco, sono pronto a farti, un altro, (altro) un'offerta redditizia / interessante. Guardiamolo? "

Reazione alle obiezioni:

"Capisco quanto sia importante fidarsi del nostro tempo e cosa è per te, è il criterio / garanzia di affidabilità?"

Quando si eseguono la formazione dei gestori assicurativi, la domanda di ogni obiezione di preparare almeno 5 opzioni per le risposte. In ogni caso, combinare le tecniche delle vendite emotive e consultive. È importante durante la formazione dimostrare che non ci sono tecniche universali. In ogni singolo caso, il gestore assicurativo è obbligato a considerare le opzioni per lavorare con obiezioni, scuse nel processo di preparazione per i negoziati. I dipendenti più efficaci della divisione vendita nella compagnia assicurativa sono solitamente collaboratori zelanti di una varietà di informazioni - dalle tendenze nel mondo e dell'economia nazionale a battute, battute e solo controlli divertenti.

Se in breve tempo è necessario trasmettere un semplice da padroneggiare ed efficace in una situazione reale per elaborare i dubbi di un potenziale cliente, è possibile suggerire responsabili assicurativi a memorizzare diversi cosiddetti cosiddetti. "Frazioni di manager efficaci." L'elenco di tali espressioni può essere regolarmente rivisto e reintegrato.

Un esempio di "frasi di manager di successo" (da "cartelle dell'assicurazione"):

• "Sono interessato (a) per risolvere la tua situazione."
• "Credo che la nostra cooperazione sia redditizia per entrambe le parti. Guardiamo ... .. ".
• "Succede che alcuni clienti hanno paura di fare un accordo molto redditizio per se stessi. Penso che queste preoccupazioni siano infondate. Possiamo collaborare con te solo se le condizioni sono vantaggiose per te. "
• "Per noi, l'opinione di questo client (solido, esperto, ...) è molto importante."
• "Se ti capisco correttamente ...".
• " In altre parole …".
• "Dici così confidatamente."
• "Vediamo questi documenti insieme."
• "Si prega di scegliere ...".
• "Cosa vedi difficoltà nel concludere un contratto?"
• "Questi compiti sono rilevanti per te?"
• "Vediamo insieme ciò che ottieni, accetta l'offerta?".
• "Creterà un senso di fiducia ...".
• "Sembra quello di cui hai bisogno?".
• "Le nostre condizioni sono benefiche ...".
• "Cosa potrebbe essere più costoso in un business partner?".
• "Alcuni clienti che guardano davvero situazioni di vita, ha fatto considerazioni sulla praticità con lo stile del tuo lavoro. "
• "Ti permetterà ...".
• "Ti darà l'opportunità ...".
• "Per te significa ...".
• "Questo è il momento del tempo."
• "Quando firmiamo un accordo ...".
• "Non ti dà piacere?".
• "Ma abbiamo bisogno di un atteggiamento positivo con te."
• "Ora che abbiamo parlato i nostri prodotti, guardiamo a ciò che puoi acquistarci."
• "Come applicabile al tuo lavoro."
• "Per favore, dicci di più in modo più dettagliato a cosa ti interessa?".
• "Come vedi la nostra collaborazione?".
• "Siamo pronti a collaborare".
• "Puoi fidarti di noi."
• "La nostra azienda (azienda) si sente con fiducia nel mercato."
• "Ti sentirai con fiducia."
• "Entrando in un contratto con la nostra azienda (azienda), non sei solo un servizio, ma una bacchetta magica che aiuterà a risolvere i tuoi problemi".
• "È importante prestare attenzione a non restrizioni, ma sulla possibilità di utilizzare nuovi spazi e possibilità."
• "E ora vediamo se ne hai bisogno o no."
• "Tali programmi disciplinano le persone con pagamenti periodici (come l'affitto)." (Informazioni sul programma di pagamento)
• "Questo è un buon investimento nel futuro della tua azienda."
• "Abbiamo un programma commerciale molto flessibile."
• "Cosa percepisci come opportunità favorevoli (sfavorevoli)?".
• "Qual è la garanzia per te?"
• "Sei allestito per difficoltà o una ricerca casuale?".
• "Non correre, pensa, sarò qui e domani e il giorno dopo domani ...".
• "Se qualcosa è sbagliato ora, sono pronto a lavorare come è necessario, e alla fine troveremo ciò che si adatta a te e me."
• "Ci sono obiezioni vere e ci sono scuse."
• "Diamo un'occhiata dall'altro."
• "Meglio dimmi che non ti piaccio, non mi piacciono i beni, i miei vestiti, la nostra compagnia, ma non dicono che non ci sono soldi."
• "Non risparmiare sulla qualità."
• "Se tu o la tua azienda sarà cattiva (i valori predefiniti, un rimborso del prestito in anticipo, riducendo l'attività dei consumatori, ...), risparmiando a 10.000 rubli (che farai ora) non ti aiuterà."
• "Non ogni compagnia tirerà questo prodotto."
• "Grazie per aver condiviso i tuoi dubbi."
• "Mi chiedo davvero la tua opinione, anche se dissipa il mio. Sono fiducioso in me stesso e in compagnia, quindi non ho paura dei tuoi commenti critici. "
• "E quali informazioni sulla nostra azienda sarebbero convincenti per te?".
• "Quali informazioni sono necessarie per prendere una decisione importante per te?".
• "Capisco i tuoi dubbi."
• "Sei d'accordo con questi argomenti?".
• "Rimuovi le tue paure?".
• "Quali dettagli sono rimasti chiariti?".
• "E cosa meno? Meno in cui spendi il tuo
strutture. E allo stesso tempo vediamo dove possono pagare con più grazie. "
• "Risolviamo la domanda principale, ora i dettagli rimangono."
• "Guarda, quali documenti dovranno firmare."
• "Sfoglieremo i documenti?".
• "Se ti sembra che io non lo sono la scelta migliore, niente, parliamo più tardi.
Non ho fretta da nessuna parte. Se pensi che la competenza sia costosa, aspetterò finché non assaggi l'incompetenza. "
• "Prima o poi capirai cosa ti ho capito prima: c'è una differenza tra per conoscere il modo e passare attraverso questo percorso."
• "È meglio essere in arrivo che in piedi in un vicolo cieco".
• "Hai incluso il cellulare nella tua vita, ...".
• "In questa forma di business a volte è troppo tardi."
• "Non ti prenderà cura delle misure durante i" giorni difficili ", ora è la nostra preoccupazione."
• "Ho fatto di tutto per aiutarti, me ne vado, e decidi ora tutto te stesso."
• "Vedo quanto hai bisogno."
• "Di conseguenza, i tuoi problemi rimangono irrisolti
portare alla perdita maggiori soldi Per la compagnia".
• "Se hai comprato scarpe di bassa qualità, camminerai a piedi nudi tutto il resto della tua vita. Scarpe che comprerai, ma altrove "
• "Sei pronto per iniziare la cooperazione con noi oggi?".
• "Quale di questi problemi è priorizzato per te?".
• "In ogni acquisizione c'è un inconveniente comune, devi pagare."
• "Come puoi applicare questi programmi alla tua azienda?"
• "Quale protezione assicurativa preferisci: solo un programma base o un'opzione estesa?"
• "Bene, andiamo a compilare l'applicazione?"

Per prima cosa devi decidere sulla direzione dell'azienda. In realtà, puoi assicurare quasi tutto. Tutto dipende direttamente da quale direzione è più rilevante in un caso particolare. Ma vale sempre la pena ricordare che il business assicurativo può fare il suo proprietario molto più costoso se sceglie l'opzione di costo. Pertanto, spesso il volume degli investimenti primari dipende direttamente dalla specifica varietà di commercio.

Oggi più popolare è l'assicurazione di immobili, auto, nonché salute. Lo sviluppo del commercio su Internet ha anche fatto un impulso per divulgare un altro tipo di attività in questo settore. Ciò si riferisce all'acquisto di acquisti, che molto spesso vanno nei loro potenziali proprietari di altri stati e copertine con enormi distanze. Sebbene, come spettacoli prassi, la maggior parte dei clienti è preoccupata per la sicurezza del loro acquisto sul territorio della Russia.

Come vendere l'assicurazione? Lavorare con obiezioni

Ci sono molte regole qui. Ma prima di tutto, dovresti avere specialisti iscritti e esperti nell'attuazione dei servizi della tua azienda. È un fattore umano che spesso determina il successo generale del progetto.

Lo specialista dovrebbe vendere principalmente il proprio status di un esperto nel campo dell'assicurazione. In questo caso, i clienti non saranno più così spesso e ne deriveranno bruscamente il problema del prezzo del servizio. Con esperti di alta classe, come sai, non sono scambiati.

Quindi, hai fatto un piano aziendale di qualità e completa. Anche il broker assicurativo è riuscito a trovare. Qual è il prossimo? Assicurati di prestare attenzione al suo lavoro direttamente con i clienti. Deve trasmettere a loro la verità e nient'altro che uno. Che cos'è?

Nel fatto che la tua azienda è vantaggiosa per lavorare solo onestamente e apertamente. Il terzo è semplicemente dato. Tutti i clienti sono fermamente convinti che ogni agente assicurativo voglia solo ingannarli. Il compito dello specialista è quello di confutare completamente questo stereotipo.

Cos'altro non ti dirà anche il piano aziendale più completo? L'assicurazione auto è una nicchia speciale di affari. Di conseguenza, l'approccio ai potenziali clienti è necessario speciale. Dopo tutto, la competizione qui è particolarmente acuta. Lo specialista dovrebbe rendere ciò che la società non causa associazioni dai consumatori con rivali. È necessario raggiungere la mancanza di opportunità per confrontare la tua azienda con altri simili. Se il cliente non vede le differenze, è possibile ritenere in sicurezza che la società semplicemente non si distingue sul mercato.

Lavorare con obiezioni Quando la vendita di assicurazione è parte integrante del lavoro dell'agente assicurativo, con un solo emendamento: con il corretto chiarimento dei valori del cliente e della presentazione del prodotto nella chiave di questi valori Del verificarsi di obiezioni può essere evitato.

Ottima conoscenza del tuo prodotto, la capacità di ascoltare e ascoltare l'interlocutore per offrirgli una decisione che risponde alla sua richiesta può impedire l'emergere di obiezioni. Ma ci sono casi in cui anche il Guru di vendita non è in grado di evitare ulteriori domande dal cliente.

Diamo alcuni esempi di obiezioni durante la vendita di servizi assicurativi, che sono considerati nella mia tecnica di vendita.

Un'immagine di un esperto

Gli acquirenti accettano la decisione di prestare attenzione tra le altre cose sul venditore stesso. È in questo che vale la pena cercare la ragione per cui un manager è l'acquisto, e non c'è altro.

Se il cliente vede nel gestore esperto, le sue proposte saranno percepite completamente diverse. L'esperto non è la persona con cui puoi parlare di tali sciocchezze come il prezzo o che "questo è un gioco in cui non sto partecipando". L'opinione dell'esperto ha ascoltato, è fidato.

Per diventare un esperto, è necessario:

• Conosci il tuo prodotto, conosci quei problemi che risolve il tuo prodotto. Conosci le esigenze dei clienti. Conosci tutte quelle difficoltà con cui il nostro acquirente sta affrontando. Conoscere le caratteristiche del mercato e la nicchia
• Utilizzare i riferimenti alle norme. Per fare questo, usiamo frasi, come "Parlare ricerche su ...", "Secondo le statistiche ...", "Come mostra l'esperienza ..." E così via
• Fare domande al cliente, è necessario dimostrare che ogni questione di questo tipo ha il suo significato. Spieghiamo all'interlocutore, perché chiedergli

Termini corretti

Le parole diverse possono causare emozioni completamente diverse. Anche se parole diverse hanno lo stesso significato. Ad esempio, la parola "assicurazione" può causare emozioni negative del cliente - il nostro acquirente può avere pregiudizi su questo prodotto.

Invece, puoi trovare altri termini. Ad esempio, il termine "protezione finanziaria" trasmetterà lo stesso significato, ma causa altre associazioni ed emozioni.

Prezzi

esso metodo classicoche ti consente di lavorare con il prezzo del prodotto che verrà utilizzato per molto tempo. Ad esempio, invece di parlare del pieno valore del programma di protezione finanziario, ha senso dividere questo costo per la sua validità.

Ad esempio, se il prezzo completo dell'assicurazione è di 11 mila rubli per due anni, quindi condividiamo il numero di giorni vicino a 15 rubli al giorno. Solo 15 rubli, e questo è inferiore al prezzo di un branco di masticazione.

Meno focus

Ha senso elaborare una presentazione in modo tale che il cliente sarà, se lo si desidera, rifiutare di rifiutare la nostra offerta aggiuntiva di mostrare l'iniziativa.

Ad esempio, negli Stati Uniti, per convincere i dipendenti di una delle società a detrarre volontariamente dal suo reddito del 2% nel fondo pensione, semplicemente ridisessero contratti di lavoro. Per impostazione predefinita, nel nuovo contratto, un dipendente ha dovuto mettere un segno di spunta di fronte al punto di rifiuto. Di conseguenza, solo una piccola parte delle persone ha mostrato un'iniziativa a rifiutare le detrazioni, il che ha permesso di aumentare significativamente il budget fondi pensione Aziende.

Non prendere qualcosa per introdurre un cliente in errore - questa è una direzione del vicolo cieco e l'acquirente dovrebbe avere l'opportunità di abbandonare l'offerta aggiuntiva.

Esempi di vita

Il modo migliore per dimostrare è una dimostrazione esempi reali e storie. Le persone tendono ad identificarsi con gli eroi di queste storie e "provare" le loro avventure. Storie da vere vite in cui i prodotti assicurativi salvati gli stessi acquirenti possono essere un buon argomento.

"Per evitare rischi simili, possiamo offrire un programma di protezione finanziario ..."

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Dialogo invece di vendita

Non può sempre essere raggiunto. Ma il successo nelle vendite può essere raggiunto dove abbiamo raggiunto la comunicazione di fiducia. Chiedi al tuo interlocutore, condivide con te con i suoi pensieri e problemi. A questo livello siamo sul lato del nostro visto e possiamo consigliarlo. A questo livello, il nostro potenziale acquirente è incline a fidarsi di noi, perché non vendiamo, ma consigliamo.

Ad esempio, con la comprensione vale la pena riferire ai dubbi espressi. Dubbi in distinzione da guasti non ambigui: una richiesta per ulteriori informazioni. Diciamo se il cliente parla dell'offerta di altre società, allora questo non è un rifiuto. Il cliente vuole capire che puoi offrirlo. Questo è un invito al dialogo.

Ma tale dialogo non può essere sempre fornito, ma più vicino saremo a un modello del genere, meglio è.

La risposta prevista all'offerta assicurativa aggiuntiva è un malinteso del significato di questa droga. E di conseguenza, l'obiezione. Ma, di regola, nelle stesse situazioni di obiezione tra gli stessi. Cioè, questo è ciò che è chiamato obiezioni tipiche. E se ti prepari in anticipo a una tale situazione, puoi aumentare la tua efficacia.

Troppo caro

L'acquirente capisce che l'assicurazione è utile. Ma il fatto che per questo aggiungere bisogno di pagare diventa un ostacolo. Ed è possibile superare questo ostacolo usando le manipolazioni dei costi.

Ad esempio, i prezzi di schiacciamento. Diciamo che offri una garanzia aggiuntiva per una e mezzo mila. Il prezzo per quello è prodotto, che non può essere toccato e potrebbe non essere nemmeno bisogno di tutto può sembrare considerevole. In questa situazione, la frantumazione del prezzo è buona - se condividi il prezzo per 12 mesi dell'anno, riceveremo il prezzo 125. E questi sono solo due confezioni di sigarette.

Confronto. Sopra menzionato sopra, tocchi un po 'di più. Il termine "costoso" stessa implica un confronto. Non un regalo di lavorare con l'obiezione costosa inizia con il chiarimento di "confronto". Supponiamo che tu stia offrendo ulteriori orientamenti per il gadget dal prezzo di migliaia di 30. Il costo della DOPA è una e mezzo mila. Costoso? Forse, ma millemila è molto inferiore a 30 mila. E se arriva un caso di garanzia, il vantaggio sarà significativo. Spendi questo confronto per il cliente in risposta all'obiezione.

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Cortesia immaginaria o aiuto

Per determinare il tipo di assicurazione, è necessario condurre una serie di studi non difficili del mercato locale. Inizia con organizzazioni concorrenti. Gli esperti raccomandano sempre a sforzarsi di occupare quella nicchia del business in cui i rivali non sono tanto come nel resto.

Tuttavia, ora il mercato in tutte le sfere di commercio è estremamente stretto. Pertanto, tutti i principianti dovranno essere trattati per distinguersi sullo sfondo di coloro che sono riusciti a registrare la propria attività prima. Gli studi di marketing aiutano a identificare i punti più liberi del mercato, nonché identificare le esigenze dei potenziali clienti.

Come strumento, è possibile utilizzare anche le indagini sociali più semplici nel soggetto desiderato. Se tale analisi non può personalmente non può essere in grado di contattare gli specialisti che non solo raccoglieranno tutte le informazioni necessarie, ma anche indipendentemente analizzano e forniscono raccomandazioni specifiche. Naturalmente, tali servizi non sono gratuiti.

Crea un'immagine aziendale attraverso l'ufficio

Qual è il volto di qualsiasi azienda? Certo, l'ufficio. È necessario scegliere con molta attenzione. Direttamente le idee assicurate sono decisamente importanti. Ma se i clienti devono incontrare la gestione della società, nonché i suoi dipendenti in un territorio antiestetico situato alla periferia stessa accordoIn questo caso, in questo caso, è improbabile che tu abbia la possibilità di acquisire i consumatori davvero in contanti. Inoltre, tali locali causano molte persone dubitare delle qualifiche e persino l'onestà di questa azienda.

Pertanto, in un piano aziendale, è necessario considerare il costo del noleggio di un locale, che sarebbe attraente per i clienti dell'azienda. Naturalmente, l'ufficio è più facile da sparare e non acquisire immediatamente nella proprietà.

Questa opzione è appropriata esclusivamente per gli investitori di grandi dimensioni con una grande quantità di libero i soldi disponibile. Inoltre, l'organizzatore di una compagnia assicurativa simile dovrebbe essere consapevole del fatto che il business potrebbe non giustificare l'investimento. Nel caso delle perdite di noleggio, le perdite saranno molto più piccole.

Per quanto riguarda l'ufficio stesso, deve essere idealmente nel centro della città. Agenzia assicurativa, il cui piano business è vero, tenendo conto di tutte le sfumature, sarà solo lì, dove i clienti sono facilmente accessibili sia sul trasporto pubblico che personale.

Assicurati di prestare attenzione alla vicinanza alle stazioni della metropolitana, così come qualsiasi luogo di interesse locale noto. Quindi trovare persone d'ufficio saranno molto più semplici. Preparati per i costi solidi. Dopotutto, questa stanza sarà richiesta. Di conseguenza, il suo proprietario stabilirà sicuramente un solido account di noleggio. Tuttavia, la gestione competente con facilità ripagherà questi investimenti.

Non dimenticare la finitura della stanza. Le riparazioni di qualità serviranno solo a vantaggio della reputazione della società. Inoltre, è necessario ottenere mobili eleganti e pratici, acquisire tutte le attrezzature per ufficio necessarie, così come la cancelleria. Sarà meglio se l'ufficio ottiene il proprio stile unico, che verrà tracciato in tutti gli scivolosi e i dettagli individuali.

Assicurati di prendersi cura di una comoda posizione per la negoziazione con i clienti. Le persone devono essere comode. L'attività assicurativa è una nicchia molto redditizia. Di conseguenza, anche i concorrenti non dormono. Pertanto, devi essere bello spendere soldi su una stanza accogliente e spaziosa con un armadio separato per negoziati. Inoltre, non è consigliato acquistare una licenza software Per PC e laptop.

Ciò salverà tutte le informazioni personali sui clienti, nonché i fini contabili e la sicurezza interni. La privacy è molto importante. Pertanto, è necessario proteggere qualitativamente le basi della società da attacchi virtuali di possibili concorrenti. Inoltre, il software di alta qualità è una garanzia di mancanza di fallimenti tecnici.

Sfortunatamente, la gestione delle banche ritiene in quel modo. La norma è stata l'opinione che ogni dipendente bancario dovrebbe essere in grado di "vendere" il prodotto, e cosa succederà accanto ad esso, in quanto prenderà questo cliente - non importa.

Pertanto, decidendo se la Banca inizia a scambiare in scatole, la Banca è guidata esclusivamente dal desiderio di guadagnare. La disponibilità del cliente ad acquisire un'assicurazione, l'attrattiva dei prodotti assicurativi per i clienti non viene valutata.

Si presume che la proposta formerà la domanda. Quelli. Se crei un prodotto, lo comprerai sarà disponibile. In pratica, tutto porta al fatto che tutti i dipendenti della banca sono costretti a "vendere" un'assicurazione ai clienti. Idealmente, ciò dovrebbe essere espresso nel fatto che i dipendenti della Banca parleranno al cliente sui benefici dei prodotti assicurativi, e il cliente si affaccia immediatamente per acquistare l'assicurazione.

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Di conseguenza, tutto si riduce all'imposenza assicurazione o, più semplicemente, - a "fushling". I dipendenti della banca lo capiscono prodotti assicurativi Nella forma in cui sono - poco attraenti. Ma a causa del fatto che stanno lavorando quotidianamente quotidianamente, rimproverato, minacciato da licenziamenti, iniziano a gestire l'assicurazione ai clienti. In questo caso, può andare sull'inganno franco del cliente o di rendere la pressione psicologica su di esso.

• L'assicurazione "può essere" obbligatoria se si prende un prestito, anche se questo in termini di assicurazione potrebbe non essere.
• L'assicurazione "appaiono" alcune condizioni fantastiche e vantaggi che non sono realmente no.
• L'assicurazione diventa una forma di gratitudine. "Ti ha aiutato, aiutando ora tu" - dice un dipendente al cliente. Era quello che hanno fatto con la mia conoscenza, che ho scritto all'inizio dell'articolo.
• L'assicurazione può essere aggiunta in silenzio a qualsiasi servizio che il cliente si è riunito per organizzare.
• Il cliente può provare a giurare. Sorprendentemente, succede.

In generale, la situazione è la seguente, le scatole non sono necessarie per non essere clienti o dipendenti bancari. Sono creati esclusivamente per aumentare la resa della banca e non avere nulla per prendersi cura del cliente! Due nuovi sgabelli nella hall, dove i clienti sono in linea, possono costare un'assicurazione più economica e i benefici porteranno molto di più ai clienti.

Vendite telefoniche: vantaggi e restrizioni

Restrizioni della comunicazione telefonica:

• Il cliente può percepire la chiamata come interferenza, perché è costretta a interrompere il lavoro.
• Non è possibile tenere traccia della situazione se l'abbonato è distratto da alcune interferenze esterne: le persone in entrata, il lavoro interrotto, ecc.
• L'interlocutore è più facile che con una conversazione personale, rifiutare o inventare varie scuse.
• In qualsiasi momento, l'abbonato può terminare la conversazione e mettere il telefono.
• Non è possibile analizzare la lingua dei televisori, espressioni facciali, è possibile seguire solo l'intonazione.
• È impossibile risciacquare le parole di prospetti, grafici, dimostrazioni.
• La probabilità di interpretazioni errate delle informazioni è superiore a quella di una riunione personale.

Canali di trasferimento delle informazioni: telefonate o comunicazioni personali

E la cosa più importante è: accettare la decisione del cliente di incontrarsi con voi solo il 30% influisce su ciò che i nomi stanno dicendo, e del 70%, come lo fai!

Confronto L'effetto dei canali di trasferimento delle informazioni sull'interlocutore con comunicazione personale e vendite per telefono

Ricorda! Per telefono "Ho sentito": - Sorriso - Gesto- Posizione - La tua configurazione - Il tuo atteggiamento verso il cliente e lavorare

1. Introduzione

• saluta il cliente
• immagina: chiama il tuo nome e la tua azienda che indicano il campo di attività
• controlla la capacità di parlare

In questa fase, l'energia è particolarmente importante nella voce, perché Il cliente non ha ancora unito la conversazione. Tuttavia, è ora che decide se vale la pena parlarti ulteriormente.

2. Istituzione di contatto

• Lento sulla raccomandazione
• Utilizzare le informazioni ottenute durante la ricerca di potenziali clienti.
• Utilizzare le tecniche di conversazione "piccole"

3. Call of Interesse

Avvisa ciò che fai, cosa verrà discusso all'incontro e perché il cliente ne trarrà beneficio.

4. Accordo sulla riunione

• Non molto tempo per prendere una riunione
• Uso 4 appuntamento riunione passo-passo

5. Completamento della conversazione

• Specificare l'indirizzo della riunione,
• Lascia il tuo telefono di contatto
• Riassumi la conversazione, cioè. Ancora una volta, scrivi tutti gli accordi
• Dì addio a una nota positiva

Reclutiamo personale qualificato

Puoi cercare i dipendenti come indipendentemente e con l'aiuto di agenzie di reclutamento speciali in azienda. In quest'ultimo caso, essere preparato per i costi successivi. Dopotutto, le agenzie stanno lavorando per la remunerazione.

Completando lo staff della Società, ricorda che raccomandazioni, diplomi e altri documenti, che forniscono con orgoglio un candidato per una compagnia di assicurazione specialistica, non sono una garanzia delle sue alte qualifiche. La maggior parte dei leader sostengono che è preferibile "educare" un dipendente. Certo, è costoso da finanziare.

Dovremo aumentare le sue qualifiche, pagare per vari corsi. Ma il risultato sarà visibile quasi immediatamente. Ricorda che il reddito della società è la vendita di polizze assicurative. Pertanto, tutto il personale dovrebbe essere focalizzato sul cliente, essere in grado di trovare un approccio a qualsiasi persona, oltre a identificare con competenza le sue esigenze e offrire i prodotti dell'azienda. Non importa su come si basa la tua azienda. Auto Assicurazione o lavorare con immobili - dipendenti competenti e altamente qualificati sono richiesti ovunque. Altrimenti, stai aspettando il collasso.

Chiamata fredda: tre successi complessivi

Chiamata a freddo preparazione

Pianifica 1-2 ore al giorno per chiamate fredde, organizza spazio, creare un'atmosfera.

Determinare chiaramente per te l'obiettivo che devi ottenere grazie alle tue chiamate a freddo! Ad esempio, obiettivo: assegna 3 riunioni.

Preparare i materiali necessari per le chiamate a freddo:

• Tavolo, sedia, silenzio - un arredamento che ha la comunicazione aziendale.
• Base di clienti.
• Diario o aliante, penna, telefono.
• Talk Scenari: Scrittura a freddo, obiezioni di base e controsozione.

Business del registro

È necessario registrare la propria attività. Dovrai alzarti nel ruolo entità legale. Imprenditori individuali a questo caso Non può fare attività assicurative. Così indicato nella legislazione della Federazione Russa. Un oggetto separato vale la pena evidenziare la quantità capitale autorizzatonecessario per avviare un simile tipo di attività commerciale.

La sua dimensione è molto impressionante: 60-480 milioni di rubli. Non consente alcun fondi presi in prestito nel capitale autorizzato dei fondi presi in prestito. Ciò complica significativamente il compito per gli uomini d'affari di mezzo. Pertanto, questo tipo di commercio è considerato accessibile esclusivamente per gli investitori di grandi dimensioni.

Se hai intenzione di fare esclusivamente assicurazione sanitariaIn questo caso, può essere limitato a 60 milioni di rubli di capitale autorizzato. Le restanti varietà hanno una barra minima in 120 milioni, che è inoltre necessario moltiplicare dal coefficiente stabilito dallo stato. Quest'ultimo può variare a seconda del tipo specifico di commercio.

Agenzia di assicurazione, il cui piano aziendale in questa fase dovrebbe essere già in mano, deve essere registrato in ispezione fiscale. Non dimenticare di emettere anche un account corrente in qualsiasi banca commerciale. È attraverso di esso che verrà effettuato il flusso di cassa. Lo stesso vale per pagare le tasse.

Come parlare durante la chiamata a freddo

Escludere dal loro discorso lungo pause audio, diminuendo parole, esclamazioni e interiezioni, discorso di intasamento, che ne rendono anche meno comprensibile. Questo è particolarmente vero per la prima conversazione per telefono (chiamata a freddo). Le persone molto bene "sentono" il discorso di un'altra persona e costituiscono la prima impressione di te durante la calma della purezza e della correttezza del tuo discorso.

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È molto importante essere in grado di costruire qualsiasi domanda in tale forma in modo che la risposta preferita sia stata la risposta - "Sì".

Questa è la psicologia umana, non puoi crederci, ma funziona davvero.

Certificati e licenze

Devi essere nel racaner di stato unificato delle compagnie assicurative. Tuttavia, la procedura di certificazione per ottenere una licenza appropriata che dà il diritto di svolgere attività in questo segmento mercato commercialepuò essere ritardato per un anno.

E qui le qualifiche della direzione della società stanno già giocando un ruolo enorme. Sarà necessario confermare la tua reputazione aziendale, avere esperienza in questo settore, così come un diploma. Non meno importante è la documentazione costituente e le regole di assicurazione chiare per ogni tipo di attività.

Prospettive per ulteriori sviluppi

Il business assicurativo è molto redditizio. Gli esperti sostengono che in futuro questo tipo di commercio diventerà solo popolare. Dopotutto, le auto di lusso e i costosi immobili hanno uno strato abbastanza ampio della popolazione.

Inoltre, molte persone sono pronte a dare grandi soldi per l'assicurazione della propria vita e salute dei loro cari. Ma questo non è tutto. Anche bisogno di tenere a mente assicurazione obbligatoriache richiedono organizzazioni di credito dai loro mutuatari. E questa è una nicchia molto redditizia, che è abbastanza difficile da occupare.

Script di chiamata a freddo.

Un esempio di una chiamata a freddo

Non dire mai al cliente che puoi incontrarlo in qualsiasi momento, altrimenti l'impressione api che nessuno sia interessato ai tuoi servizi.

Esempio di una conversazione sul "cerchio caldo"

• A: Buon pomeriggio, Alessandro. Questo è Pavel Voronov. È conveniente per te parlare ora?
• K: Sì, ciao! Convenientemente.
• E tu come stai?

Conversazione "piccola" per 1-2 minuti (vedi auto "Preparazione per l'incontro e stabilire il contatto")
• Ora sto lavorando in una nuova direzione, nella compagnia assicurativa Ergo e impegnata nei programmi di protezione del programma, nella vita e sulla salute. Suggerisco di incontrarmi, ti dirò come puoi proteggere finanziariamente la tua famiglia e la proprietà in situazioni impreviste. Ci vorranno 20-30 minuti. Quando è più conveniente per te?
• K: Andiamo domani alle 11.30 nel mio ufficio.
• Oh bene. Hai un posto dove potremmo sederci e discutere di non distrarre?
• A: ovviamente, nella negoziazione parlerà.
• A: Eccellente. Come arrivare a te?
• A: (spiega lo schema di passaggio)
• A: Beh, ho concordato a te domani alle 11.30. A dopo ciao.

• Agente (A): Ciao, Irina Vasilyevna, il mio nome è Igor Fedorov, il gruppo di assicurazioni "ERGO". È conveniente per te parlare ora?
• Cliente (K): Sì. Sto ascoltando.
• A: Chiedo la raccomandazione di Alexey Pakhomov. Ricorda questo?
• A: ovviamente mi ricordo.
• A: Irina Vasilyevna, il gruppo di assicurazioni "ERGO" si occupa della fornitura di servizi per protezione finanziaria La tua proprietà e la tua salute in situazioni impreviste. Vorrei presentarti a questi servizi, sono fiducioso che questo incontro sarà estremamente vantaggioso e interessante per te. Per incontrarti avrai bisogno di 20-30 minuti. Posso arrivare a te domani alle 14 o giovedì alle 17. Quando è più conveniente per te?
• A: è più conveniente per me giovedì.
• A: È più conveniente per te incontrare il territorio neutro o nel tuo ufficio?
• A: è più conveniente per me nel mio ufficio.
• Oh bene. Irina Vasilyevna, dimmi come ottenerlo ottimale per te?
  Quindi, ti incontriamo giovedì alle 17.00, nel tuo ufficio. Tutto il meglio, ci vediamo.

Controllo domande sulle "chiamate fredde"

Forse è difficile trovare un altro prodotto finanziario, che, a giudicare dalle recensioni dei visitatori del portale Bankees.ru, gode della stessa antipatia persistente nelle persone come assicurazione. I clienti non cessano di lamentarsi delle banche, cercando di imporre sondaggi quando si vendono i loro prestiti.

Come mutuatario dello standard russo, un dipendente della Banca in uno dei negozi OMSK ha rifiutato fotomamente di prendere un questionario senza rilasciare l'assicurazione sulla vita obbligatoria (dalle sue parole). "Ho dovuto organizzare", il cliente si lamenta. - Di conseguenza, il mio laptop mi è costato di circa 1,5 mila rubli più costosi di quelli previsti. Dopo aver acquistato un laptop, ho chiamato la banca per numero specificata nel contratto. Ha imparato quell'assicurazione questo prestito Non necessariamente. "

Si è verificato una storia del PCF della Banca sotto il nickname Dzid. Gli ha anche dato una firma contratto di creditoIn cui ha scoperto che accetta l'assicurazione sulla vita. "Dico, non morirò, per il quale ho ricevuto una risposta che questa è una condizione obbligatoria del prestito e non svolge un ruolo speciale nel prezzo", afferma Dzid. "Vero, di conseguenza, la quantità di assicurazione ammontava a 5.025 rubli ed è stato iscritto a credito."

Gli assicuratori stessi dicono che la politica è un prodotto che non è acquistato, ma per la vendita. E gli agenti che sono molti anni in questo business sono in grado di vendere l'assicurazione, conoscono i prodotti e capiscono come interessare il cliente. Tali competenze di manager di 25 anni che lavorano in determinati o dipartimenti bancari non sono ovviamente possedere.

"In tali dipendenti, come in molti dei nostri cittadini, non ha immediatamente una comprensione della necessità di questo prodotto", afferma il capo del Dipartimento di servizio e dei prodotti assicurativi, il Dipartimento di Business VTB 24 Dmitry Remnev. - Di conseguenza, è difficile per loro vendere un'assicurazione se non credono in questo prodotto. Ma i manager hanno un piano di vendita specifico e il modo più semplice per adempiere alla sua implementazione è dire il cliente che l'assicurazione è necessaria. Puoi combatterli come metodi amministrativi, informando tali dipendenti e apprendimento, informando sui pagamenti reali, "vendendo" assicurazione all'inizio dei venditori stessi ".

Imponente uno o un altro prodotto assicurativo potenziale mutuatarioI gestori bancari usano l'ignoranza da parte dei cittadini della legislazione russa. " Codice civile Il creditore è previsto per obbligare un mutuatario per assicurare il rischio di perdita di impegno. Diciamo, la Banca potrebbe richiedere dal cliente ad acquistare l'assicurazione da danni o perdite di proprietà o acquistare Casco durante i prestiti auto, - spiega il capo del reparto di controllo mercati finanziari Servizio antimonopolazione federale Julia Bondorev. - In altri casi, quando si tratta di prestiti non garantiti, la politica non può essere imposta, i cittadini dovrebbero avere l'opportunità di abbandonare tali prodotti. " Le persone si lamentano principalmente sull'istituzione di assicurazione per rischi come la morte e la disabilità, nonché la perdita di lavoro e la disabilità temporanea.

Nell'aprile 2009, il governo russo ha adottato la risoluzione n. 386 "sui casi di ammissibilità degli accordi tra organizzazioni di credito e assicurazione". In un documento, in particolare, si dice che l'elenco degli assicuratori con cui la Banca collabora non può essere chiusa. Il mutuatario ha il diritto di offrirsi organizzazione del credito Quella compagnia dove vorrei assicurare. Imporre qualsiasi assicurazione diversa dall'assicurazione della proprietà ipoteca, la banca non ha diritto. Ad esempio, non può richiedere la vita per assicurare la vita da un cliente.

Da allora, molte banche hanno iniziato a offrire ai clienti di scegliere il programma di prestito come assicurazione e senza assicurazione. Quindi, a Raiffeisenbank, il tasso secondo il prestito auto standard per un massimo di tre anni sarà del 12,5% annuo in rubli, se il mutuatario non solo emette uno scafo, ma anche assicurato la sua vita e la sua salute. Senza questo, il tasso aumenterà di 1,5 punti all'anno.

Sul prestito ipotecario nel "Revival" per l'adesione del cliente al contratto di assicurazione collettiva, la Banca addebita la Commissione annuale dell'1-2,4% dell'importo del prestito più del 10%, in assenza di assicurazione il tasso aumenta di 2 punti. Il costo del programma ipotecario sotto il programma "alloggiamento secondario" in VTB 24 aumenterà di 3 punti, se si intende solo il rischio di perdita e danni alla garanzia. E l'offerta dal 10% annuo in rubli La Banca offrirà al cliente che ha accettato di acquisire i rischi della perdita della vita e della capacità di lavoro, della perdita o del danno all'appartamento acquistato e della risoluzione o della restrizione della proprietà. Spesso risulta che il credito con l'assicurazione può costare più economico rispetto allo stesso prestito, ma con un tasso maggiore.

Tuttavia, non sempre la presenza di assicurazione influisce sull'offerta, come, ad esempio, quando si riceve una carta di credito o un prestito in contanti in VTB 24. "L'unico tipo obbligatorio di assicurazione - Casco quando si effettua un prestito auto, afferma Tatyana Burnakina Bank Gestione dei progetti bancari Dipartimento dei progetti. - Altri programmi di assicurazione sono opzionali. " In Alpha Bank puoi acquistare polizze assicurative Quando prestito in contanti, consumato, carte di credito. Questi assicuratori sono volontari e non riflessi nel costo del prestito.

Nel portale approvato dalle banche assicurino che la presenza o l'assenza di assicurazione non pregiudica la decisione sull'emissione del prestito e dei termini dei prestiti. Allo stesso tempo, i clienti spesso si lamentano dei dipendenti delle banche che sostengono che senza assicurazione, il prestito non sarà approvato.

"Una persona ha bisogno di conoscere i suoi diritti, conoscere il prodotto oltre il quale è venuto in banca - enfatizza Dmitry Rodnev da VTB 24. - Ad esempio, è possibile prima conoscere i termini del prodotto sul sito web della Banca - è scritto , come viene fornita l'assicurazione. Se i dubbi sorgono durante la vendita, è possibile chiamare il call center della banca. Nei documenti, tutto è scritto: se è richiesta l'assicurazione, poiché la velocità cambia a causa di esso, ecc. Se una persona ha firmato un contratto senza guardare, allora deve incolpare se stesso in primo luogo. "

"Se, ai sensi del prestito, l'assicurazione è obbligatoria e il mutuatario non è adatto, ha bisogno di contattare un'altra banca, dove questo requisito è assente, - Note Bernanquin. - Se l'assicurazione è opzionalmente, il mutuatario deve essere insistito sulla considerazione della sua affermazione senza assicurazione. "

Ci sono, tuttavia, i casi in cui la conoscenza è che l'assicurazione è facoltativa, non aiuta a ottenere un prestito senza pagare la politica. Ad esempio, il client ha sottolineato direttamente una dichiarazione sul credito che asserisce. "Il dipendente ha detto che la decisione sarebbe stata annunciata in pochi giorni, ricorda. - In effetti, hanno chiamato e hanno detto che "approvato". Ma, come si è scoperto sul posto, tutto è sbagliato! Sono stato stampato da pagamenti in cui è inclusa l'assicurazione! Sulla mia domanda, che cos'è e da dove è qui, la ragazza correva ai dipartimenti dipartimenti. Sono stato invitato a lui, dove hanno reso chiaro che tutti i prestiti hanno luogo solo con l'assicurazione! "

Julia Bondorev da FAS in tali casi raccomanda ai cittadini di contattare Rospotrebnadzor. "Ai sensi dell'articolo 16 della legge sulla protezione dei diritti dei consumatori, è impossibile determinare la vendita di un prodotto per la vendita dell'altro", spiega. - Puoi contattare sia il FAS, consideriamo l'accordo della Banca e dell'assicuratore per la violazione legislazione antimonopolazioneSe ciò porta a una limitazione della concorrenza o imporre condizioni di assicurazione non redditizi. "

I banchieri non condividono le statistiche esatte, poiché gli eventi assicurativi si verificano spesso e quanti di loro sono riconosciuti come eventi assicurati. Affinché la compagnia di assicurazione paghi il risarcimento, è necessario innanzitutto ritirare i documenti che confermano l'evento assicurato. Di norma, in cinque giorni lavorativi, decide se l'evento riconosciuto come evento assicurato e con un verdetto positivo nei prossimi dieci giorni produce pagamenti. Successivamente, la banca chiude il prestito. Altrimenti, il mutuatario oi suoi eredi dovranno continuare a rimborsare il prestito.

Manager - Peter Ivanovich?

Cliente - Sì!

Manager - Buon pomeriggio, Mikhail Petrov, la società "Prodotti assicurativi". Se ricordi, abbiamo assicurato la tua auto a novembre dello scorso anno. È conveniente per te parlare ora?

Cliente -Sì, qual è il problema?

Manager - Peter Ivanovich, come è la tua auto, è tutto in ordine?

Cliente -Sì, tutto è fantastico!

Manager -Volevo ringraziarti per essere il nostro prezioso cliente. Abbiamo lanciato una guida questo mese. offerta speciale Per i nostri preziosi clienti. La cosa è che abbiamo esaminato le statistiche e realizzò che molti clienti non assicuriamo la loro proprietà, in particolare un appartamento. Dimmi, hai un appartamento assicurato?

Cliente - No, cosa suggerisci?

Manager -Vedere, un pacchetto di assicurazione di base minimo con lo sconto speciale è solo 7.500 rubli e il suo valore è quasi 1200). Se, ad esempio, la sfida dei vicini, la compagnia assicurativa pagherà. Abbiamo già assicurato molti clienti. Situato a 1 settimana, come ti guardi ti rende questa assicurazione in questo momento, c'è ancora tempo?

Cliente - E cosa è necessario per questo?

Manager -Chiederò ad alcune domande ora, e poi il nostro corriere vi andrà da te con un pacchetto di documenti, dovrà firmare, pagare il premio assicurativo - e tutto, l'appartamento è assicurato

domande per l'assicurazione).

Manager - A proposito, qui è molto una buona opzione: Se vuoi non solo per assicurare la responsabilità dal causare danni ai vicini, ma anche la tua proprietà, è possibile acquistare un pacchetto "riparazione + finitura" in soli 4 00 rubli.

Totale risulterà 12500 rubli e se si acquista separatamente e senza uno sconto - poi 21.000 rubli. E tu finisci e i tuoi mobili e finiture sono protetti, e dal causare danni ai vicini che sei anche assicurato.

Come ti piace questa opzione, rilasciamoci, specialmente non ci vorranno più di 2 minuti?

Cliente - Sì, buono, andiamo.

Elaborazione dello script di obiezioni di base

Cliente -Il mio appartamento è già assicurato.

Manager -Meraviglioso, non tutti i clienti sono così prudenti. Dimmi, e hai assicurato tutti i rischi - e il danno ai vicini e la riparazione e la riparazione e in caso di incendio?

Cliente: Non ho ancora bisogno.

Manager -Sì, lo sai, abbiamo clienti che prima non pensano all'assicurazione della proprietà, come si suol dire, è impossibile pensare a tutto. Perché ti ho chiamato - siamo appena prima del 15 febbraio Assicurazione di base con un grande sconto, non vogliamo che i nostri clienti abituali abbiano perso questa opportunità. Lasciami letteralmente parlarmi di questa frase.

Cliente -E perché assicurare la proprietà?

Manager - Eccellente che ne hai parlato.

La cosa è che anche se fai tutto bene, c'è un rischio che tu possa versare i vicini. I danni possono essere 100.000 e 200.000 rubli. e altro ancora. In questo caso, tutte le spese pagheranno la compagnia assicurativa, non passerai il rublo. E questo è solo uno dei tipi di rischio. E più di 20 di loro. Quindi, fino al 15 febbraio, hai l'opportunità di proteggere contro questi rischi per soli 7.500 rubli.

Tale prezzo che diamo solo i nostri clienti abituali. Cosa dici di questa opzione?

Cliente - Sì, non può accadere, e ti pagherò all'assicurazione.

Manager -Sono d'accordo con te, è importante capire a cosa paghi. Qui paghi, prima di tutto, per la calma e la mancanza di rischi. Sai per certo: non importa cosa succede all'appartamento è protetto. Allo stesso tempo, il costo fino al 15 febbraio è molto redditizio.

Cliente -Assicurazione immobiliare - è necessario tanti soldi

Manager - Ti capisco, davvero, può sembrare a prima vista. Ma guardiamo i numeri. Assicurazione appartamento

il costo di 5.000.000 di rubli ti costerà poco più di 7.000 rubli. È quasi mille volte in meno del costo del tuo appartamento. E tutto perché abbiamo un'offerta speciale ora, e invece di 12.000 rubli prima del 15 febbraio, puoi pagare solo 7500 rubli. Bene, come andiamo a decorare? Ci vorranno meno di 2 minuti.

Cliente -Sì, soprattutto denaro gratis ora,

forse più tardi.

Manager - Forse sarai sorpreso, e dopo tutto

abbiamo una soluzione a questo problema. I nostri clienti abituali forniamo rate prive di interessi. Pertanto, dovrai fare solo 3200 rubli, e inizierai a utilizzare l'assicurazione. Ci vorrà solo 2 minuti. Come si guarda a farlo adesso?

Cliente - Dicono che compagnie di assicurazione Non tutto

pagare?

Manager - Ti capisco, perché vuoi essere sicuro di ottenere i tuoi soldi. Sul nostro sito ci sono recensioni di oltre 300 clienti che hanno ricevuto pagamenti. Dal momento che siamo una delle più grandi compagnie assicurative della nostra città, abbiamo ridotto il periodo di pagamento fino a 3 giorni - nessuno lo fa. Cosa dici se adesso cancelliamo l'assicurazione? Soprattutto perché non ci vorranno più di 2 minuti.

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