Caratteristiche di vendita di servizi assicurativi (come avere successo nel business assicurativo). Come lavorare con obiezioni tipiche durante la vendita di assicurazioni e prodotti finanziari

Oggi vogliamo presentarvi un marketing incredibilmente talentuoso, specialista di vendita in assicurazione, Telman Knudson. Telman è l'autore del progetto caritatevole senza precedenti gestire Telman Run, nonché uno dei principali professionisti nel campo del marketing assicurativo e dell'organizzazione delle vendite. E oggi "assicurazioni speciali forze" vi introdurranno 10 principi per la vendita di servizi assicurativi.

Numero di vendite segrete 1

Devi vendere solo una cosa - il tuo stato.

Non prima di tutto, dovresti prenderti cura di come vendere l'assicurazione al cliente. Nessuna vendita di prodotti assicurativi dovrebbe disturbarti.

Il primo e soprattutto, da ciò di cui hai bisogno è e "vendere" lo status di un esperto, uno specialista assicurativo. Con un esperto in qualche modo in modo inconveniente prova la disputa sul prezzo. Se la maggior parte dei tuoi incontri inizia e finisce con una conversazione sul prezzo del prodotto assicurativo - significa che, forse, sei un buon agente e una brava persona, ma non hai venduto lo stato agente assicurativo- Esperto. Ciò vale per tutte le vendite in assicurazione: e per vendere prodotti assicurativi e alle vendite di assicurazioni sulla vita di investimento (accumulativo), e alle vendite di assicurazioni sulla scatola, nonché cross-vendite in assicurazione.

Numero di vendite segrete 2.

Devi portare al cliente alla verità - è molto redditizio lavorare onestamente.

Secondo le vendite in assicurazione, c'è uno stereotipo, come se si possa prevedere "l'assicuratore di vendita" per aspettarsi nulla, solo non onesto lavoro. Non è necessario dissuadere il cliente in ingiustizia di questo parere del presente parere, è sufficiente dirlo che sei tu - un esperto di assicurazione, nei prodotti assicurativi di vendita (vedi segreto n. 1), e anche onesto.

Numero di vendite segrete 3.

Devi vendere quando necessario, non tutto il tempo.

Non ci sono agenti assicurativi che stanno bene "vendendo un'assicurazione", ci sono agenti che lavorano abilmente in tutte le fasi: l'attrazione primaria del cliente, le qualifiche dell'esperto assicurativo, identificano le esigenze del cliente, la vendita diretta dei servizi assicurativi , risposte alle obiezioni e alla firma assicurazione Polisa.. Scegli il tuo "posto forte" che ottieni il meglio. Ad esempio, forse sei forte nel determinare le esigenze dei clienti o nelle cross-vendite in assicurazione?

Numero di vendite segrete 4.

Se il benessere dell'intera agenzia assicurativa dipende dai risultati delle vendite e la partecipazione a questo processo di tutta la società sarà logica.

Se "noi" diciamo nel reparto vendite, tenendo presente i venditori vendite, e "loro", il che significa che tutti gli altri, questo è un problema comune. Il venditore non ha il diritto di non vendere. Soprattutto se ha molte vendite.

Il capo dell'Agenzia assicurativa dovrebbe essere impegnato nell'organizzazione delle vendite in assicurazione. Se il venditore afferma che potrebbero esserci più vendite di produzioni assicurative, ma ... sta infastidendo la contabilità, il rivenditore Auto Show, compagnia assicurativa-Parter, - Ciò significa che deve avere il 95% del tempo per cercare clienti e trasmettendoli a coloro che non hanno tali scuse. La testa per questo dovrebbe tracciare.

Numero di vendite segrete 5.

Devi rendere il cliente quando si sceglie un'agenzia di assicurazione o una compagnia assicurativa, non può confrontarti con gli altri.

Trova un modo per distinguere. Non permettere alle situazioni "Tutto questo è lo stesso." Non confrontare. Se la prima frase del cliente riguarda la "stessa", quindi il secondo sarà sullo sconto. Il nostro posizionamento avviene nella testa del cliente. Deve sentire e percepire le differenze.

Se non vede le differenze, considera che non lo sono. Se il cliente deve diventare un esperto in vendita di prodotti assicurativi e darti un anno di vita per comprendere la differenza tra la tua agenzia di assicurazione e concorrenti, cerca differenze più riconoscibili e tangibili.

Le differenze possono toccare il prodotto, il servizio di assicurazione aggiuntivo, la società, ma la cosa principale - l'agente assicurato stesso dovrebbe essere onorato. Se possiamo influenzare il prodotto assicurativo e la compagnia assicurativa solo parzialmente, loro stessi, come agente assicurativo, possiamo migliorare infinitamente.

Numero di vendite segreto 6.

Devi capire cosa ha paura il cliente.

All'inizio del XX secolo, gli agenti di vendita sono stati clown nei paesi europei. Oggi sono partner dei clienti. È anche caratteristico del mercato della CSI.

I partner rispettano l'un l'altro, si ascoltano e firmano solo le politiche reciprocamente vantaggiose. Quando, promettendo di pensare, il cliente va da te, capisci: se tutto è fatto come dovrebbe, deve comprare immediatamente; Se tutto è sbagliato, allora cosa pensare a lui? Il tuo know-how è quello di scoprire cosa ha paura. E, di conseguenza, adeguare la vendita di servizi assicurativi.

Se questo è il prezzo della polizza assicurativa, allora avrai un piano d'azione se la solvibilità della compagnia assicurativa è un'altra, se la mancanza della propria esperienza in assicurazione, incertezza nelle possibilità della tua agenzia assicurativa - sai cosa fare.

Numero di vendite segrete 7.

È necessario gestire le aspettative dei clienti.

La paura del panico di perdere il cliente conduce al fatto che a volte lo promettiamo generosamente più di quanto possiamo offrire, o limitare le lentemente i suoi impossibili auguri e aspettative. Stiamo lavorando di nuovo con il cliente, guidati dal fatto che urgentemente, e non ciò che è importante.

Per l'agente assicurativo, le aspettative professionali del cliente - non problemi, ma la possibilità. Ad esempio, la capacità di fare politiche di cross-selling (effettuare una vendita aggiuntiva di servizi assicurativi). Inoltre, è un'opportunità per porre una decina di domande sulla precedente esperienza, preoccupazioni, i necessari rischi assicurativi, il bilancio del cliente e analizzare il sistema decisionale.

Poi l'esperto semplifica le aspettative, diciamo, cosa succede e cosa non accade, in che ora del tempo, per quali soldi e in quali condizioni. E il cliente lo capirà. E se il tuo cliente non capisce? Non è lui, ma i tuoi vini.

Numero di vendite secret 8.

È necessario creare un nuovo "valore" del prodotto assicurativo

Il segreto è che non possiamo lavorare con successo, rimanendo nel framework precedente. Gli inglesi hanno giocato a lungo le parole Prodotto (prodotto) e servizio (servizio), inventando combinazioni come Provice e Serduct, che suggeriscono che non ci sono prodotti senza servizi senza servizi senza prodotti.
Cosa puoi offrire al tuo cliente, cosa migliorerà il servizio assicurativo e il contenuto del prodotto assicurativo?

È necessario migliorare gli indicatori delle vendite di assicurazioni!

Numero di vendite segrete 9.

Devi lavorare di più, e in un modo diverso.

Armand Hummer ha detto: "Non appena inizio a lavorare alle 14 in un giorno, 7 giorni alla settimana, inizia a portare."

Per molti, la vendita di prodotti assicurativi è un compito sgradevole e difficile, specialmente se si accompagna (croce), e non il prodotto principale. I neofiti nelle vendite vengono spesso chiesti: "Come vendere l'assicurazione al cliente nel carico del prodotto principale? Dopotutto, non è facile e molti rifiutano di assicurare ". Non è facile, ma impareremo a farlo.

Assicurazione come un prodotto trasversale

Consideriamo in quali aree, assicurazione interseca con il prodotto principale:

• agenzie immobiliari, offrono ai loro clienti un appartamento o un'assicurazione domestica;
• le cliniche private possono offrire un'assicurazione medica;
• gli aeroporti offrono un'assicurazione bagagli;
• i negozi di elettronica offrono ostinatamente l'assicurazione per gli elettrodomestici contro l'incidente.

Questi tipi di assicurazione sono un cross-product al principale, quindi vendere un tale prodotto è difficile, ma abbastanza redditizio. La difficoltà sta nel fatto che la tua offerta per il cliente è inaspettata. Il cliente è percepito come spese non programmate non programmate. Pertanto, l'offerta di acquistare assicurazione dovrebbe essere breve e aggrappata.

Molti rivenditori di auto hanno difficoltà con i prodotti finanziari più popolari di Casco e Osago - sono vendute le auto, e non ci sono assicurazioni. Perché? Perché per la vendita di un'assicurazione costosa, è necessaria una tecnologia speciale, e non tutti venditori e agenti lo possiedono.

Casco Insurance - Cos'è?

Casco Insurance è un'assicurazione completa di chiunque. veicolo (Tutti i rischi come proprietà), da diverse specie di rischio: dirottamento, disastri naturali, effetti illeciti di 3 persone, incidenti e altri rischi. Nel nostro caso, considereremo l'assicurazione di nuove auto nel concessionario dell'auto.

Se con assicurazione assicurativa (assicurazione di responsabilità civile ad altri utenti della strada) tutto è chiaro - è un tipo obbligatorio di assicurazione nella CSI e ha un basso costo, quindi l'assicurazione è piena di casco - questo è un tipo volontario di assicurazione che non può permettersi ogni acquirente o proprietario della macchina.

Costo di assicurazione casco.

Il costo di un prodotto di qualità è di circa il 4-5% del costo del veicolo, moltiplica queste percentuali per il costo della macchina e vedrai il costo dell'assicurazione.

Spesso l'acquisizione di una nuova auto nella concessionaria di auto, sembra un costo eccitante, ma un evento piacevole. Uomo che compra. nuova autoPer un lungo periodo di tempo e mostra il suo budget per l'acquisto, dove viene:

• Costo delle auto;
• Registrazione nella polizia del traffico;
• Le tasse;
• Equipaggiamento aggiuntivo;
• Pneumatici invernali;
• Osago.

Ma ecco l'assicurazione di Casco nel 95% dei casi di acquisti auto per contanti non inclusi in questo budget. E la macchina più economica, il più difficile da vendere a pieno casco.

Cosa impedisce la vendita di casco?

Fattori che interferiscono con la vendita dell'assicurazione:

• Clienti non rilasciati in sostanza e nelle possibilità dei prodotti assicurativi.
• Pensare: "E improvvisamente portano e non succede nulla."
• Semplice appropriatamente appropriato. "Salva sull'assicurazione!".

Usa l'amore e la preoccupazione di una persona per la loro nuova auto sulla vendita di assicurazioni - questi sentimenti sono i tuoi aiutanti.

Non prenderemo in considerazione le transazioni del prestito auto, poiché Casco è un prerequisito per ottenere un prestito auto, e questa non è la vendita di assicurazioni, ma un co-prodotto, per vendere un prestito.

In media, la percentuale delle vendite di Casco di vendita al dettaglio range nell'intervallo del 15% di tutte le vendite al dettaglio di auto. Questo indicatore scende al 3-5% nel segmento della classe economica. Tutte queste percentuali suggeriscono che abbiamo a che fare con un prodotto complesso e un grande potenziale per lo sviluppo. Quindi impariamo a vendere questo prodotto difficile e aumentare la proporzione di cross-vendite in transazioni.

Obiezioni durante la vendita di assicurazione auto

Fare una proposta al cliente per assicurare la sua macchina nuova, prepararsi a lavorare bene con obiezioni. Consideriamo le obiezioni principali durante la vendita di assicurazione:

"Non mi fido delle compagnie di assicurazione".Se il cliente ha avuto un'esperienza negativa con compagnie assicurative (SC), scopri come era esattamente ciò che non è stato sbagliato. Se senti, sullo SC accumulando con il suo spam, o la storia sull'acquisto di assicurazione nel chiosco con il nome "Compra Assicurazione!" Che qui tutto è chiaro.

È necessario creare una piccola presentazione del tuo SC (storia, valutazione del pagamento, il numero di clienti, la posizione dell'Ufficio, il sito SK, esperienza personale eccetera.). E solo allora vai al prodotto.

Questa obiezione può essere superata solo da fatti e fonti autorevoli di statistiche, ad esempio: Forinsur. Ad esempio, quindi: "Il nostro centro auto collabora con diversi SCS, e tutti sono testati non a centinaia di casi di assicurazione. Tra questi ci sono aziende più di 100 anni nel mercato assicurativo. Buone recensioni dei nostri clienti - siamo abbastanza. "Se questo non è sufficiente per offrire al cliente a visitare l'ufficio della compagnia, lascia che veda tutto ciò che lui e persino parla ai clienti.

"Non ora, un po 'più tardi!"Questa è l'esclusione standard dell'acquirente, che lo rende chiaro al venditore, che non è pronto a parlare dell'acquisizione dell'assicurazione. Come iscriversi in questo caso?

Innanzitutto, non è necessario imporre nulla al cliente. Preparare un'offerta commerciale (KP) e darlo a una persona, con parole "Hai fatto un acquisto costoso, non stringere con l'assicurazione! Qui hai preparato un'offerta commerciale su condizioni speciali per i nostri clienti. Se ottieni 5 minuti, ti dirò breve sui vantaggi dell'assicurazione completa. "Inoltre, sul KP preparato, preparare una presentazione del prodotto, misurare i rischi e il costo dell'assicurazione e dare cp con te. Due giorni dopo, chiama il cliente.

"Non ho bisogno di assicurazione!"Per vendere il prodotto avendo questa obiezione, è necessario trasmettere l'idea di assicurazione. Solo in modo da poter formare un bisogno di assicurazione. Senza pensare alle conseguenze (incidente, dirottamento, disastri naturali, azioni illecite di 3 persone), una persona non ritiene che la necessità di assicurare la sua nuova auto e non comprerà mai una politica.

Ma dovresti parlarne, raccontare un paio di storie sui tuoi clienti che hanno utilizzato i servizi assicurativi, e sono soddisfatti, stai aprendo gli occhi del cliente alla dura realtà e alla possibilità di un evento favorevole di eventi.

Pronuncia il costo elevato della nuova auto - risveglierà un senso di responsabilità dal cliente

È necessario dire alle storie dell'orrore, in modo da non causare ansia e negativo dal cliente. Prevenire solo il culmine positivo degli incidenti e non solo gli eventi tragici

"Questo è costoso per me!"

• Costoso - Il concetto è relativo: il costo di Casco \u003d il costo del nuovo paraurti o riparazione di una piccola parte del corpo. E se parliamo del danno che riceve una macchina durante gli incidenti, la riparazione in tali casi ha ripetutamente supera il costo dell'assicurazione, per non parlare del dirottamento o del danno totale (oltre il 70% del costo di una nuova auto). La segnalazione di questi fatti al cliente sarà costretta a ripensare al costo dell'assicurazione e ridurre la percezione del costo elevato del prodotto relativo a possibili rischi.
• Principio: "Solo $ 2 al giorno! Pensa - non è così tanto! Ma sai esattamente cosa anche se ti capita alla tua auto, sei protetto finanziariamente del 100%. "
• Come in qualsiasi nicchia della merce, c'è un prodotto molto costoso e meno costoso. Se le merci sono economiche, questo non significa che sia cattivo. Ad esempio, per identificare le esigenze del cliente, è possibile offrirla una volta (fino al primo caso assicurativo) Assicurazione, il che significa che la tariffa sarà già del 5%, ma solo il 2% o dividerà il pagamento in più parti, il che riduce la pressione e il significato dell'alto costo dell'assicurazione completa. Leggi di più sull'obiezione "costosa", leggi.

Le aziende hanno tariffe diverse (relative al franchising), quindi dovrebbero sempre essere sempre meno costose alternative a te in servizio. Un'idea di assicurazione e suggerendo termini flessibili di pagamento del prodotto assicurativo, è possibile contare sul fatto che, dopo un paio di giorni, il proprietario della nuova auto sarà interessato e acquistando la tua assicurazione.

"Posso risolvere i miei problemi da soli!"A volte senti dagli acquirenti: "Pensi che non possa pagare la riparazione della tua auto?". Risposta: "Sì, certo, puoi, ma chi tornerà a te ha passato tempo e denaro? In totale, mezz'ora di tempo trascorri per il design del Casco Polis, ti salva un sacco di tempo e nervi. Mentre l'assicurazione "distrugge" la situazione, puoi pagare le cose più importanti ".

Obiezioni Quando la vendita di assicurazione può essere un grande set, ma tutto ciò di cui hai bisogno per vendite efficienti è in questioni, la capacità di ascoltare il cliente, la proprietà delle vendite di prodotti assicurativi.

Produzione

Ora capisci come vendere l'assicurazione di casco al cliente, anche se la tua offerta viene immediatamente respinta. Usando la tecnica del lavoro con le obiezioni del cliente durante la vendita di assicurazione, non solo date la tranquillità del cliente sulle strade, ma guadagna anche di più.

Se hai avuto esperienza con i prodotti assicurativi, condividilo con noi nei commenti!

Per i dipendenti del call center, i testi sono creati appositamente per la consegna effettiva delle informazioni al polpaccio. Tali culle sono chiamati script.

Gli script sono qualcosa di altro come uno scenario in cui il dipendente sta parlando con un assicuratore chiamante. Questo istruzioni passo-passo Si limiterà a facilitare notevolmente il lavoro dei dirigenti e degli operatori del call center. Uno script correttamente compilato può aumentare l'efficienza del dipendente del call center. Ci vuole un sacco di tempo e forza per creare uno script efficace. Prima che lo script sarà utilizzato in pratica, gli specialisti funzionano attentamente, che nella propria coda confronterà, analizzeranno e sostituiranno diverse opzioni per frasi, offerte e varie combinazioni che contribuiscono al cliente un senso di fiducia, la sensazione di essere in le sue mani in un professionista. Dopotutto, se questo non è fatto, il dipendente non sarà in grado di approfondire la domanda del cliente. In questo caso, entrambe le parti rimarranno insoddisfatte in base ai risultati della loro conversazione.

Una delle funzioni principali degli script è la vendita del prodotto assicurativo. L'obiettivo principale degli script è rendere la vendita di prodotti assicurativi controllati e proiettati. Ci sono 5 fasi principali focalizzati su prodotti assicurativi di vendita efficaci:

1) Stabilire contatti. In questa fase, è importante iniziare correttamente un dialogo con il cliente. Questa fase include un saluto del cliente, presentazione di sé e una compagnia assicurativa, il cui dipendente che sei.

2) Identificazione delle esigenze. In questa fase, il ruolo principale è svolto dalle questioni specificate dal potenziale assicurato. Se costruisci la catena di domande, la necessità di un potenziale assicurato sarà sicuramente evidente.

3) Presentazione del prodotto. Secondo i risultati della fase precedente, il cliente è invitato a un elenco di prodotti assicurativi da cui sceglie il più adatto a loro. L'attenzione è focalizzata sul beneficio per un potenziale assicurato di questo prodotto.

4) Lavorare con obiezioni. La maggior parte dei clienti non è pronta a fare immediatamente un accordo. Hanno un sacco di dubbio, fino alle scuse. In questa fase, è importante che il cliente in atto abbia acquistato questo prodotto o concordare in un incontro in un determinato luogo in un momento specifico.

5) Completamento della transazione. Questa fase è la finale in questa tecnica. Se il client include un prodotto assicurativo, è necessario richiedere una raccomandazione. Se la transazione non ha avuto luogo, è necessario prendere contatti con questo potenziale cliente, per ulteriori lavori con esso.

Tipi di script

Gli script hanno un ruolo approfondito in diverse sfide della compagnia assicurativa. Gli script possono essere suddivisi in 3 gruppi numerosi:

1) Gli script applicati durante la vendita di prodotti assicurativi. Nello stesso luogo, questa specie è suddivisa nei seguenti sottogruppi:

1. Stabilire contatti;

2. Rilevazione del bisogno;

3. Lavorare con obiezioni;

2) Script utilizzati per informare il client.

3) Script utilizzati per mantenere il contatto con il client.

Analisi degli script di varie compagnie assicurative per le caratteristiche generali

1) la presenza di script presso la compagnia assicurativa;

2) Specie esistenti script;

3) il volume e la variazione degli script concessi;

4) Utilizzo di script da parte degli assicuratori.

La prima compagnia assicurata è stata sottoposta alle analisi è ROSGOSSTRAKH LLC. Questa compagnia di assicurazione è uno dei concorrenti più forti su mercato assicurativo. Nel suo archivio, la società ha una quantità colossale di informazioni volte a facilitare la comunicazione degli assicuratori dei clienti. Questa compagnia di assicurazione ha testi pronti per comunicare con i clienti per tutte le finestre di dialogo possibili che possono essere tra un dipendente della compagnia assicurativa e un potenziale cliente.

Ulteriori analisi si verificheranno sotto forma di un tavolo.

Script della compagnia assicurativa RosGosstrakh sono universali, sono adatti per la comunicazione con qualsiasi categoria di età. Questi script sono ufficiali e tengono il potenziale assicurato a distanza, pur mantenendo solo relazioni commerciali, poiché si basano solo sull'interesse della proprietà tra le parti. Il cliché della compagnia di assicurazione Rosdossakh è efficace, a causa della frequente circolazione dell'assicuratore al potenziale assicurato del suo nome. Questa tecnica aggiunge fiducia nel subconscio del cliente, ed è più difficile per un tale cliente rinunciare all'acquisizione di un particolare servizio assicurativo. Gli script sono costruiti sulla base dei problemi, dando ai clienti il \u200b\u200bdiritto di scegliere: sei conveniente per parlare ora? Ivan Ivanovich, sei soddisfatto del metodo di pagamento corrente? Dimmi, tutto ti si addice? Come hai qualche domanda o desideri? È interessante per te? Sei interessato a questa offerta? Queste domande sono l'indicatore principale che per la compagnia assicurativa Rosgosstrakh la cosa principale è che il cliente è soddisfatto che tutti i suoi interessi siano rispettati. Negli script, la negazione non viene utilizzata, pertanto, la ricezione di una risposta positiva dal potenziale client aumenta molto. Questi modelli di script sono efficaci, poiché si basano sugli interessi dell'assicuratore, riflettono l'interesse dell'azienda per il cliente ad essere soddisfatti del servizio. Nel dialogo, l'assicuratore e il potenziale assicuratore sono sullo stesso livello, stabilisce quindi un ambiente confortevole tra le parti. Gli script della compagnia di assicurazione rosdossakh sono efficaci sulla base delle prove di cui sopra.

La seconda compagnia di assicurazione sottoposta a analizzazione è la garanzia SC. La garanzia di reso ha una scuola migliore per gli agenti assicurativi di formazione da tutte le compagnie assicurative esistenti nel territorio della Federazione Russa. Questa compagnia di assicurazione ha accuratamente cura dei suoi dipendenti. Ogni dipendente di questa azienda che lavora direttamente con i clienti sta studiando nella scuola superiore. Uno dei tanti corsi che conduci in classe è un corso di comunicazione del cliente. La compagnia di assicurazione della re-garanzia ha avvicinato accuratamente questo. Nell'arsenale degli script della compagnia assicurativa, la garanzia di reso è una vasta gamma di situazioni che possono sorgere tra un agente assicurativo e un potenziale assicurato. Gli sviluppatori di script si sono avvicinati molto seriamente alla preparazione di modelli per i loro agenti assicurativi. A causa di ciò, l'agente assicurativo può uscire da qualsiasi situazione stabilita. Gli script di questa compagnia assicurativa consentono di stabilire un contatto tra le parti, scaricare l'atmosfera della disarchetta e interessare il potenziale assicurato. L'analisi degli script della compagnia di assicurazione è riflessa la garanzia nella tabella 2.2

Gli script della compagnia di assicurazione la garanzia della RESO sono ufficiali, ma allo stesso tempo creano un'atmosfera amichevole tra i partiti assicurativi. La parte principale degli script occupa i problemi dell'assicurato di sorpresa. Sono queste domande che spingessero l'assicurato per acquistare un prodotto assicurativo, implementando così uno dei compiti più importanti dei call center per vendere il prodotto assicurativo. Oltre alle domande negli script, gli esempi sono forniti dalla vita, che sono argomenti pesanti alle questioni sollevate. Questi modelli degli script possono essere descritti come aggressivi: gli script sono costruiti in modo tale da attaccare il potenziale assicurato, e l'assicurato è difficile resistere a tale presentazione di informazioni. Questo metodo è molto efficace, poiché ti consente di ottenere dinamiche positive sulla vendita di prodotti assicurativi. L'assicuratore domina la conversazione sui potenziali assicurati, durante il dialogo, è possibile rintracciare che l'assicuratore è sempre sul gradino più alto dell'Assicurato. Questo modo ti consente di controllare il potenziale assicurato e non lasciarlo deviare dallo scopo dell'assicuratore.

Confronto di script di diverse compagnie assicurative per le caratteristiche generali

Le compagnie di assicurazione di Rosgosstach e la garanzia di reso sono le principali compagnie assicurative presso il mercato assicurativo russo. Per identificare un'azienda con un call center più efficiente, confrontare la loro struttura dei call center. Il confronto dei call center sarà implementato nella Tabella 2.3

Secondo il tavolo, è possibile disegnare la seguente conclusione che la compagnia assicurativa di Rosdossakh è diventata tra le compagnie assicurative di Rosdtrakh e la garanzia di risoluzione, la compagnia assicurativa Rosgosstrakh è diventata il principale ed efficiente. La compagnia di assicurazioni Rosgosstrakh ha un call center efficace con la più grande base di script. Il Centro di collisione della compagnia di assicurazioni Rosgossstrakh ha un sistema consolidato che include molte unità che interagiscono ciascuna ciascuna. Questo sistema ti consente di combinare il chiamante con quello specialista specializzato nella domanda del cliente e può dargli la risposta più completa e comprensibile, per consigliare come andare nella sua situazione. Per mantenere la posizione di leader del call center consente agli script specificamente progettati per la compagnia assicurativa Rosgosstrakh. Va notato che oltre il 90% degli operatori che operano nella compagnia assicurativa Rosgosstach sono utilizzati da questi cliché. Gli script di questa compagnia assicurativa possiedono le seguenti caratteristiche: cortesia, mobilità, collettore. Alto livello I servizi di call center sono stati formati per un lungo periodo, il che ha permesso di ottenere una tavola alta.

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L'assicurazione o il prodotto assicurativo è un servizio che non può toccare, tenere tra le mani. Questo è essenzialmente aria. Ma esattamente fino ad allora, fino a quando l'evento assicurato viene. E rende una tale vendita più complessa - non ogni potenziale acquirente vede il significato e la necessità in tale acquisizione.

Tuttavia, abbiamo il compito davanti a noi - come vendere l'assicurazione, circa il più basso e stiamo parlando. Alcuni momenti che contribuiranno a far fronte al difficile compito di vendita prodotto aggiuntivo protezione finanziaria.

Come vendere l'assicurazione

Un'immagine di un esperto

Gli acquirenti accettano la decisione di prestare attenzione tra le altre cose sul venditore stesso. È in questo che vale la pena cercare la ragione per cui un manager è l'acquisto, e non c'è altro.

Se il cliente vede nel gestore esperto, le sue proposte saranno percepite completamente diverse. L'esperto non è la persona con cui puoi parlare di tali sciocchezze come il prezzo o che "questo è un gioco in cui non sto partecipando". L'opinione dell'esperto ha ascoltato, è fidato.

Per diventare un esperto, è necessario:

• Conosci il tuo prodotto, conosci quei problemi che risolve il tuo prodotto. Conosci le esigenze dei clienti. Conosci tutte quelle difficoltà con cui il nostro acquirente sta affrontando. Conoscere le caratteristiche del mercato e la nicchia
• Utilizzare i riferimenti alle norme. Per fare questo, usiamo frasi, come "Parlare ricerche su ...", "Secondo le statistiche ...", "Come mostra l'esperienza ..." E così via
• Fare domande al cliente, è necessario dimostrare che ogni questione di questo tipo ha il suo significato. Spieghiamo all'interlocutore, perché chiedergli

Termini corretti

Le parole diverse possono causare emozioni completamente diverse. Anche se parole diverse hanno lo stesso significato. Ad esempio, la parola "assicurazione" può causare emozioni negative del cliente - il nostro acquirente può avere pregiudizi su questo prodotto.

Invece, puoi trovare altri termini. Ad esempio, il termine "protezione finanziaria" trasmetterà lo stesso significato, ma causa altre associazioni ed emozioni.

Prezzi

esso metodo classicoche ti consente di lavorare con il prezzo del prodotto che verrà utilizzato per molto tempo. Ad esempio, invece di parlare del pieno valore del programma di protezione finanziario, ha senso dividere questo costo per la sua validità.

Ad esempio, se il prezzo completo dell'assicurazione è di 11 mila rubli per due anni, quindi condividiamo il numero di giorni vicino a 15 rubli al giorno. Solo 15 rubli, e questo è inferiore al prezzo di un branco di masticazione.

Meno focus

Ha senso elaborare una presentazione in modo tale che il cliente sarà, se lo si desidera, rifiutare di rifiutare la nostra offerta aggiuntiva di mostrare l'iniziativa.

Ad esempio, negli Stati Uniti, per convincere i dipendenti di una delle società a detrarre volontariamente dal suo reddito del 2% nel fondo pensione, semplicemente ridisessero contratti di lavoro. Per impostazione predefinita, nel nuovo contratto, un dipendente ha dovuto mettere un segno di spunta di fronte al punto di rifiuto. Di conseguenza, solo una piccola parte delle persone ha mostrato un'iniziativa a rifiutare le detrazioni, il che ha permesso di aumentare significativamente il budget fondi pensione Aziende.

Non prendere qualcosa per introdurre un cliente in errore - questa è una direzione del vicolo cieco e l'acquirente dovrebbe avere l'opportunità di abbandonare l'offerta aggiuntiva.

Esempi di vita

Il modo migliore per dimostrare è una dimostrazione esempi reali e storie. Le persone tendono ad identificarsi con gli eroi di queste storie e "provare" le loro avventure. Storie da vere vite in cui i prodotti assicurativi salvati gli stessi acquirenti possono essere un buon argomento.

Spesso la fonte di argomenti che può essere utilizzata nella presentazione è il cliente stesso. Nella fase di identificazione dei bisogni, possiamo conoscere l'esperienza del nostro acquirente. E molto spesso l'esperienza dei nostri Visavi suggerisce che la presenza di un ulteriore airbag finanziario potrebbe aiutare l'aiuto. Questo è spesso usato ad esempio quando si assistendo alla tecnologia:

"Per evitare rischi simili, possiamo offrire un programma di protezione finanziario ..."

Dialogo invece delle vendite

Non può sempre essere raggiunto. Ma il successo nelle vendite può essere raggiunto dove abbiamo raggiunto la comunicazione di fiducia. Chiedi al tuo interlocutore, condivide con te con i suoi pensieri e problemi. A questo livello siamo sul lato del nostro visto e possiamo consigliarlo. A questo livello, il nostro potenziale acquirente è incline a fidarsi di noi, perché non vendiamo, ma consigliamo.

Ad esempio, con la comprensione vale la pena riferire ai dubbi espressi. Dubbi in distinzione da guasti non ambigui: una richiesta per ulteriori informazioni. Diciamo se il cliente parla dell'offerta di altre società, allora questo non è un rifiuto. Il cliente vuole capire che puoi offrirlo. Questo è un invito al dialogo.

Ma tale dialogo non può essere sempre fornito, ma più vicino saremo a un modello del genere, meglio è.

Perché ho bisogno di assicurazione

Per vendere qualcosa, è necessario parlare dei benefici per l'acquirente. La vendita di prodotti assicurativi della banca non fa eccezione. La domanda del Gestore "Non voglio presentare l'assicurazione" si aspetta una risposta completamente prevista - non voglio. E non sorprende, perché il cliente non vede i suoi benefici in questo, vede solo una spesa extra in tale proposta.

Simultaneamente con questo in assicurazione prodotti bancari Ci sono potenziali benefici. Se la nostra offerta è di soddisfare le esigenze del cliente, allora la vendita avverrà.

Vantaggi dei prodotti assicurativi:

Cosa succede se succede qualcosa

Credito, specialmente su grande quantità Il denaro è un impegno per molti anni. Nel nostro tempo instabile per i clienti, la consapevolezza della possibile incertezza può rovinare i nervi. Nella sua testa, la domanda è costantemente scorrevole - "Cosa succede se succede qualcosa?".

Vendere l'assicurazione al cliente, è necessario dare per capire - l'assicurazione è necessaria solo per chiudere tali domande. E se la situazione del cliente cambia, un prodotto assicurativo aggiuntivo fornirà stabilità.

Condizioni più favorevoli

Bisogno di assicurazione tra le altre cose e per di più condizioni favorevoli ottenere prodotti di credito. Alcune banche aumentano la loro lealtà nel caso dell'assicurazione - il cliente ha l'opportunità di ottenere un prestito con una percentuale inferiore. In alcuni casi, il tempo di considerazione delle domande è ridotto e la probabilità di una soluzione positiva diventa più alta.

Fiducia in futuro

L'assicurazione dei prodotti di credito può ridurre significativamente i rischi. Quindi, ad esempio, se un cliente in futuro un po 'di tempo non può pagare un prestito, la compagnia assicurativa lo aiuterà in questo. E questo salverà la storia del credito.

Aria per vendere duramente. È intorno a lui. Tuttavia, essendo in vacanza in Islanda, ho visto il barattolo in cui invece della birra era ... pura montagna d'aria di questo paese! È stata offerta ai turisti "per la memoria"! Per 6 euro ... la birra è più economica.
Ho 8 anni impegnati a vendere "vita", e mi hanno detto che colui che vende un'assicurazione potrebbe vendere tutto. Perché è aria. La promessa, nella verità di cui il cliente sarà convinto solo in 15 anni. Pertanto, alcuni non comprarlo ...
Condividerò con te le idee principali che ho imparato in 10 anni in business assicurativoDopo aver superato la strada dall'agente al regista. E puoi vendere non peggio di islandesi!

IDEA 1. L'assicurazione non è necessaria per nessuno!
Si è vero!!! Le persone hanno bisogno di una foto del futuro luminoso, che verranno grazie all'accumulo. Hanno bisogno di una pensione, fiducia in domani, denaro per l'educazione dei bambini, calma, alla fine. Tutto ciò riceveranno grazie alla sicurezza finanziaria, che viene data un'assicurazione.

IDEA 2. La nonna non vede.
Nel periodo di massimo splendore, mio \u200b\u200bpadre tornò a casa e disse:
- Immagina, lei non vede!
- Di cosa stai parlando? - Ho chiesto.
- Ero a mia madre (mia nonna). Ed è stato sorpreso che con il suo scrupoloso cumbost, aveva una rete negli angoli della stanza. Quando l'ho indicato, ha detto che sono inventato!
- Non c'è niente lì!
- Sì, qui, guarda!
- No, sono accuratamente pulito! Ha insistito.
Ha rimosso la ragnatela dell'angolo e portò ai suoi occhi. Si precipitò le mani e silenziose. Ha capito - lei non vede solo via. L'età si è rivolta a sapere.
Dopo questa storia, ho pensato. Ora mi sembra che io possa facilmente fare soldi, ho energia e forza. Pertanto, li spendo pensò pensò. Ma all'età anziana, una persona non solo perde la vista. Inizia a capire peggio, a malapena mossa e così via. Ha bisogno di assicurarsi se stesso semplici operazioniQuesto lo porterà il più necessario. Ad esempio, può venire in banca una volta al mese, mettere un passaporto e una carta nella finestra, e chiedere di metterne un altro su di esso pension Pagamento. Agotum è un mese per spenderla, non ha paura che la sua borsa della borsa sarà rubata, i parenti troveranno uno spuntino in una calza e deciderà che il nonno "non ho bisogno di così tanto", ecc.
La psicologia del pensionato differisce dalla psicologia dei giovani. Ha bisogno di proteggersi da quelli cari e degli estranei. E anche da se stesso - dalla sua incompetenza, da quello che può semplicemente non capire il nuovo mondo, che è salito accanto a lui mentre divenne vecchio. E così non sa come guadagnarlo. E la compagnia assicurativa lo fornirà protezione contro tutte queste situazioni. E garantirà una pensione finanziaria per tutta la vita, aprendo il programma con i giovani.

Idea 3. 5a ruota.
Riesci a immaginare l'autista che avrà una lunga strada, e se ne andò senza prendere una ruota di ricambio su strada? Perché "costoso", o "I meglio spendono questo denaro per i nuovi jeans ora" o "Cosa succede se non hai bisogno", ecc. Inoltre, se non necessita, non lo rimpiangerà per un secondo! Dopotutto, ha salvato i nervi e la forza necessari per sostituire la ruota, per non parlare della ruota rimasta tanto, cioè. non perdite finanziarie. Sì, il denaro annidato nella ruota, "non è cresciuto." Persino ammortizzato leggermente - non una nuova ruota per lo stesso prezzo che non vendi. Sai cosa ha perso interesse perduto? Immagina: tu sei in pista. Inverno, meno 30. Notte. La benzina è finita, e in macchina è già specificamente freddo! Curse tutto nel mondo, ma è impossibile andare - la ruota è forata. Sei fuori città, quindi non andrai al tireaggio in uscita. Andarsene. Cosa fare? Il servizio di soccorso o un amico può prenderti, e poi dopo 2 ore. Durante questo periodo ti congelerai. Catturare? Evviva! Solo in tutti questi casi butti la tua auto in un luogo non familiare. Cosa succede se lei "lo troverà" prima di restituirlo al mattino?
I miei amici, nella vita di una persona, ci sono anche notti buie e fredde. Da loro e assicuri. Per questo e pagare gli interessi "mancati".

IDEA 4. Legge di meschinità.
Assicurato?! Ora non succederà esattamente. Come ha chiamato. Quindi voglio usare l'assicurazione, ma no! Non si entra in incidenti e denaro mentono semplicemente. Non lavorare per te, feriti! Ora se un incidente - immediatamente sarebbe aumentato più volte ...
Non so come tu, ma per me - quindi lascia che andassero meglio. Non ho bisogno di questi pagamenti per la salute danneggiata. Lascia che sia olio giù. Lo sentivo specificamente qui. In modo che tu voglia tingere il lato.

IDEA 5. Prodotto - Niente, opinione - Tutto!
Pensi che qualcuno sia interessato all'affidabilità? Una persona suggerisce e Dio ha. Nessuno sa cosa accadrà. Ma quando un sacco di persone si aspettano bene, si comportano in questo modo che lo forniscono con le loro azioni. Vendiamo la speranza. Già, dà una persona per i suoi soldi così tanto la calma e la conservazione delle cellule nervose, che anche se non restituisce contributi, fornirà sicuramente 15 anni di salute psicologica!
Quindi, se vendi assicurazioni, non hai scelta. Il tuo comune di assicurazione è affidabile e questo è tutto!

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